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월마트가 여전히 관계 마케팅 1위인 비결
-by Doug Edge -
　
경제학자들은 아직도 미국 경제의 불황에 대해 이야기하고 있지만 월 마트의 안내자에게 그런 이야기는 통하지 않는다.
월 마트의 직원은 2002년도 $ 246.5 억으로 12%의 매출 신장을 직접 경험했다. 직원들은 Wal-Mart Stores Inc.가 포춘지가 선정한 세계 경제를 이끄는 상위 500대 기업에 2년 연속 1위로 선정된 것을 자랑스러워 할 것이다.
　
월 마트는 어떻게 하였을까?
1992년도에 출간 된 샘 월튼의 저서 “미국산 제품“에 상세한 내용이 모두 기술되어 있다. 그러나 필자는 월 마트가 관계 마케팅 방법을 알게 된 점을 최고라 꼽고싶다. “샘의 사업성공 8가지 원칙“의 8번째 내용은 이러한 성공 수단의 비밀이다. 그는 “고객들에게 당신이 감사하고 있다는 것을 알게 하라“고 말한다.
　
그러면 월 마트는 어떤 방법으로 고객에게 감사를 표시 했는가?
잘 알려진 월 마트 안내자를 통한 일대일 고객 대응 마케팅 전술을 썼다.
월 마트 안내자는 이 거대한 할인점에 의해 고객에게 감사를 표하는 전통적인 방법이다. 안내자는 입구에서 고객이 들어올 때 감사의 인사를 하고 쇼핑 카트를 나눠주며 고객이 매장을 떠날 때에 감사 인사를 한다. 친근한 지역 노인들이 파란색 조끼를 입고 월 마트 매장을 방문하는 사람들에게 따뜻함과 인간미를 전달한다.
　
왜 다른 업체들은 이 간단한 기술을 수용하지 않는가? 더러 하는 곳도 있다. Meijer라는 할인점에도 안내자가 있고 많은 식당, 호텔 그리고 다른 사업의 분야에서도 볼 수 있다. 그러나 관계 마케팅이라는 것이 보이는 것처럼 쉽지 않기 때문에 대부분은 하지 않는다. 전통적인 마케팅과는 다른 유형이다.
　
관계 마케팅은4가지 요소로 구성된다.
　
개인화 되어 있어야 한다.
개인화는 고도로 목적화된 직접적인 서한이나 전화, 이메일의 형태로 형성할 수 있다. 명백히 월 마트의 안내자의 악수와 미소가 관계를 개인화 하는 역할을 했다.
　
목적화 하라.
월 마트는 기존의 고객들과의 관계 유지에 예산을 투자했다. 이 집단을 목표로 하여 월 마트는 단골 고객들과의 장기적인 관계를 수립했다. 로열티를 보상하는 프로그램을 통해 고객을 목표화 하는 것은 평생 고객이라는 커다란 결과로 돌아왔다.
　
의미가 전달되어야 한다.
마케팅 메시지는 지속적인 관계를 형성하는 감정적인 방법과 연결되어야 한다.
만일 월 마트 안내자가 “안녕하세요” 라고 말하면서 고객과 눈을 맞추지 않는다면 안내의 효과는 지속적일 수 없다.

<중략>

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불경기에도 불구하고 매출을 상승시키는 방법은 무엇인가? 오늘날, 마케팅은 좀더 좋은 쥐덫을 놓고 쥐가 덫에 걸리기를 바라는 것처럼 고객에게 낮은 가격이라는 덫을 놓고 고객이 걸려들기를 바라는 것 같다. 그러나 경기와 상관없이 항상 높은 매출과 수익을 유지 하게하는 방법이 있다. 이것을 경기 저항적 세계적인 마케팅 전략이라고 한다. : 불경기가 끝나기를 기다리는 대신 그 어느 때 보다도 더 강해지기 위해 현 상황을 좀더 공격적으로 판단할 필요가 있다. 경기 불황에도 잘 해나가는 회사들은 수동적이지 않고 적극적이다. 그들은 새로운 기회와 시장의 변화에 대해 빨리 반응한다.


글로벌 마케팅에 있어 5개의 경기 저항 요령을 제시한다.


1. “때가 되었다” 라는 것을 절실히 느끼도록 자극하라. 항상 같은 불만사항을 듣는다면 불경기 때 더 많이 듣게 될 것이다.
–그 때가 귀 기울여야 하는 때이다.


그 불만을 해소하거나 만족을 주고 가치를 보탤 수 있는 상품이나 서비스를 개발할 수 있는지 찾아본다.
이러한 혁명이 상품의 생활 주기까지 연장되고 시장을 확대하고 고객의 상상을 이끌어 온다.
부담감이 큰 마케팅 환경의 경우, 현재의 상품을 향상 시키거나 좀더 독창적으로 하여 새로운 상품을 제시해야 한다.


2. 정정당당한 경기태도는 반드시 보답 받는다.


경쟁자와는 항상 차별을 두어라. 이것은 적대적이거나 술수에 능 하라는 의미는 아니다. 이것은 뛰어난 서비스, 뛰어난 수행을 통해 깨끗하면서도 예리한 경쟁자가 되라는 것이다. 만약 소비자가 “그러나 Bob 은 같은 상품을 10%나 싸게 주는걸요”하고 말한다면 “그것은 미끼 상품입니다. 어디 한번 보고 제가 그 가격에 맞출 수 있는지 보지요”라고 대응하라. 이 구매는 당신에게 Bob의 게임을 공부하는 시간이 된다. 그는 어떻게 해서 이 가격이 가능한지를 확인해 보고, 이기기 위한 대안을 놓는다. 다음날 고객에게 “Bob의 가격이 10% 싸지만 저는 특별 구매와 질 좋은 상품으로 만족을 보장하겠습니다. “ 당신의 소비자는 아주 좋은 구매기회를 잡았다는 것을 확신할 것이고, 당신은 정직한 방법으로 성공할 것이다.

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고객 사례사’ 기사를 통한 광고 방법 by Jerry Fireman :


고객 응모 사연, 소비자 증언 광고로 알려진 사례 연구는 제품에 대한 소비자의 관심을 불러모을 수 있는 가장 효과적인 방법입니다. 보는 이들은 귀사의 제품과 서비스가 실생활의 문제를 어떻게 해결해주었는지 얘기하는 인물을 실제 귀사 고객이라고 생각하기 때문입니다.


여기 사례연구를 작성하고 발표하기까지의 방법이 있습니다.


1. 고객의 협조를 얻어내세요.


많은 회사들이 홍보를 위해 고객의 협조를 얻는데 어려움을 겪고 있습니다. 그들이 고객의 도움을 청할 때 종종 이런 얘기를 듣곤 합니다. “돕고싶은 마음은 있지만 시간이 없습니다” 혹은 “우리는 경쟁사보다 훨씬 앞서 있기 때문에 현재 업무에 대한 어떤 정보도 유출시킬 수 없습니다. ” 고객에게 도움을 청하는 것이 아니라 무언가 줄 것이 있다는 식으로 시도해 보십시오. 이렇게 한번 해보세요. “이번 사례가 성공하면 2개의 계열사가 주요 업계지에서 호평 받을 기회를 얻게 될 것이라 생각합니다.” 기사가 출간될 만한 것으로 고객이 읽는 업계지 한 두 가지 이름을 언급하세요, 고객에 맞게 접근법을 조정하세요. 만약 중소 업체라면, 고객들에게 회사를 홍보할 수 있다는 사실을 강조하세요. 만약에 규모가 더 큰 회사거나 이미 인지도가 높은 회사라면 이번 기회를 통해 업계 인지도를 높일 수 있다는 사실에 비중을 두세요.


2. 사례연구를 완성시키는 과정


성공 사례를 만들어내는 과정에서 가장 눈에 띄는 일은 글을 쓰는 일입니다. 그러나 글쓰기 의 비중은 기사가 제 역할을 하기까지의 전과정의 절반에도 못 미칩니다. 나머지 과정은 증언을 하도록 허락해준 고객과의 작업으로 이루어집니다. 인터뷰 일정을 정한 후 인터뷰를 실시하고, 그 초안을 모든 관련 부서에 공개한 후 그들의 승인을 얻기 위해 수정작업을 거치기도 하며 삽화를 수집합니다. 그리고 고객으로부터 문서화된 승인서를 받습니다.
여러 건의 사례연구가 함께 진행되는 만큼 이일은 탄탄한 조직력을 필요로 하며 시기 적절하게 마무리하기 위해서는 지속적인 관심을 기울여야 합니다. 그러므로 지금의 조직에 임무를 마칠 시한을 정해주든지, 아니면 성공에 필요한 수단과 방법을 갖춘 파트너를 선별하십시오.
 

3. 세심한 글쓰기


사례글쓰기는 회사를 홍보하는 동시에 고객이 편안함을 느끼도록 해주어야 하며 출간 하고자 하는 잡지의 요구조건도 충족시켜야 하는 조심스러운 작업입니다. 작가가 해야 할 일은 일에 관련된 사람들이 제대로 공정하게 그려지고 있다고 느끼게 해주는 것입니다. 글이 과장되어 신뢰도를 잃고 결국 명망 있는 잡지에 실리지 못하게 되는 일은 없을 것이라 안심시켜야 합니다. 이상적으로 말하면, 작가는 그 기사가 출간을 목표로 하는 잡지에 기고해본 이력이  있어야 합니다. 작가가 출판사 스타일과 중요 사안을 주지하고 있고 출판사가 작가를 신뢰한다면 기사 출간 절차를 현저하게 간소화할 수 있을 것입니다.


4. 다수의 업계지에 기고하세요


귀사 제품에 투자하여 상당한 수익을 올린 고객이 있다면 여러분은 전문적인 글, 합리적이고 객관성 있어 보이는 글을 써낼 수 있으며 잡지들은 아무런 조건 없이 수십, 수백, 나아가 수 천명의 독자에게 그 사례를 전할 것입니다. 대다수 출판사들은 여러분이 광고를 하는지 안 하는지에 관심이 있는 것이 아니라 오로지 그 기사가 고객의 구미에 맞는지 안 맞는지를 생각할 뿐입니다. 잡지는 기사를 인쇄하고 독자에게 배포하는데 막대한 비용을 들이지만 그 글에 그들의 이름을 붙임으로써 자사의 신뢰도를 높입니다. 

<중략>

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제목 : [무료] 플랜업 비즈니스 도서 전문 독서경영컨설턴트&강사 연수생 모집 교육일시 : 2009년 7월 15일(수) 교육시간 : 2009.7.15 - 2010.1.15(6개월) 강사 : 이정훈 장소 : 플랜업 독서경영컨설팅 본사  모집인원 : 10 명 ※선착순 접수 심사에 의한 마감 등록마감 : 2009년 07월 10일 23시 수강료 : 0원   ※서류/면접 합격자에 한하여 무료 진행

기획의도   본 [플랜업 비즈니스도서 전문독서경영컨설턴트&강사 연수생 모집]공고는 강의 프로그램이 아닙니다. 따라서 [수강결제/무통장신청버튼]을 클릭하지 마십시오. 해당 모집공고의 접수는 이메일(webmaster@planup.co.kr)로만 접수가 가능합니다. 해당 모집공고와 관련하여 자세한 사항은 아래 내용을 참조하시고 궁금하신 사항이 있으실 경우 플랜업 고객센터 02-3142-9367로 문의하시기 바랍니다. 플랜업은 자사의 비즈니스 독서경영컨설팅과 독서세미나 강의를 진행할 Book100 독서경영컨설턴트 및 독서경영세미나 강사를 모집합니다. 플랜업은 그 동안 비즈니스맨들을 대상으로 다양한 비즈니스 도서 독서경영세미나를 진행해왔습니다. 이에 플랜업은 보다 전문적인 비즈니스 독서경영컨설팅과 세미나 개최를 위하여 당사에서 비즈니스 독서경영컨설팅과 강의를 진행할 비즈니스 독서컨설턴트&강사를 모집합니다. 본 도서 전문독서경영컨설턴트가 되시면 플랜업 이정훈 대표외 플랜업 전문 컨설턴트들에 의해 전문 비즈니스 독서컨설턴트와 강사가 되기 위한 6개월간의 개별 코칭과 트레이닝을 받게 되며, 트레이닝을 통과한 자에 한하여 플랜업 독서경영컨설턴트&강사로 활동하게 됩니다. ※ 총 6개월 컨설팅 트레이닝은 무료로 진행되며 채용과 컨설턴트 계약은 연수 후, 개별 체결됩니다. ※ 트레이닝기간과 연수기간에 급여가 지급되지 않습니다. ※ 트레이닝기간과 연수기간에는 플랜업 독서경영컨설팅 사무실(2호선 합정역 도보 5분거리)로 출근하게 되며 연수생에게는 독서경영컨설팅 사무실의 Working Place가 배정됩니다. ※ 트레이닝과 연수시간은 오전9시-오후6시입니다. [6개월 트레이닝 기간의 훈련내용] - 비즈니스 도서 독서법 터득 - 비즈니스 도서 파워포인트 도해법 터득 - 비즈니스 도서 독서컨설팅 스킬 터득 - 비즈니스 도서 독서강의 및 강의스킬 터득 [플랜업 비즈니스 독서경영컨설턴트 및 강사 계약 후, 활동 / 담당업무] - 플랜업 독서경영컨설턴트 및 북마스터/강사로 활동 - 플랜업 사내 독서경영세미나 주최 - 플랜업 협력사와의 독서세미나 출강 진행 ※ 지원자격 -지원대상 : 만35세 이하의 초대졸 이상의 6개월 트레이닝(9AM-6PM)을 성실히 임할 수 있는 자 -모집인원 : 총00명(남O명/여O명) -선발 우대조건 : 유관업무경력자 우대 / 플랜업 기획과정 수료자 또는 수강자/기존 유관 컨설턴트 및 강사 경험자 -급여조건 : 연수 후 개별 계약 (회사 내규에 따름) -트레이닝 및 연수장소 : 플랜업 독서경영컨설팅 본사 (2호선 합정역 도보 5분거리에 위치, 플랜업에서 100m내) ※ 지원 및 진행 절차 (1) 1차 서류심사 : 플랜업 비즈니스 독서경영세미나 컨설턴트&강사 연수생으로 지원하실 분은 2009년 7월 10일(금)까지 webmaster@planup.co.kr로 이력서/자기소개서를 제출해주십시오. *선착순으로 심사되어 조기마감될 수 있사오니 관심있는 분들은 조기 서류 제출하시기 바랍니다. (2) 2차 인터뷰 : 1차 서류심사에 한하여 2차 인터뷰를 받게 됩니다. (3) 공개설명회/OJP (4) 독서경영컨설팅사 방문 및 자리배치 (5) 트레이닝 시작 (6) 트레이닝 후, 플랜업 독서경영컨설팅사에서 상주, 컨설턴트 & 강사로 활동 ※ 기타 독서경영컨설턴트&강사 연수생 모집과 관련하여 궁금하신 점은 02-3142-9367로 김미성 대리에게 문의하시기 바랍니다. 1인 창조기업으로서의 비즈니스 독서경영컨설턴트&강사로 활동하실 능력 있고 성실한 미래 컨설턴트 예비자 들의 많은 참여 바랍니다.

강의세부내용

1강 [기초 컨설턴트 & 강의 능력 배양 과정] - 비즈니스 도서 독서 및 파워포인트 운용법 터득 - 컨설턴트로서의 기초능력함양 이정훈 외 2강 [비즈니스 도서 전문독서경영컨설턴트 & 강사 스킬 과정] - 독서 컨설팅 스킬 터득 - 비즈니스 도서 세미나 강의 스킬 터득 외 이정훈 외 3강 [실습 및 프로그램 개발] - 플랜업 협력사와의 강의 및 출강/세미나 진행을 통한 실무능력강화 - 플랜업 내 독서세미나 진행 실습 등 이정훈 외

자세한 내용 보기

http://www.planup.co.kr/academyPlanup/planning_framing/planning_framing_view.htm?idx_num=260&p=1

일전에 한 기업의 사내 판매 세미나에 참석했다가 마케팅 부서의 수장이 이렇게 말하는 것을 들었다.
“ 대부분의 사람들은 마케팅 영업 홍보물을 읽지 않는다고 생각합니다.”


판매원으로 구성된 오디언스는 그에게 거의 만장일치로 박수를 보내 화답했다.


프리랜스 라이터이자 마케팅 전문가로서 나는 아직도 그 일이 마음에 걸린다. 사실 나도 대부분의 우편 광고나
이메일 등을 읽지 않기 때문이다.


그러나 때때로 흥미를 불러일으키는 정보가 담긴 광고물을 어쩌다 발견하면 관심을 가질 수밖에 없다.
광고가 나의 필요에 확실히 부응하며 참된 것이라고 생각하면 보낸 사람의 메시지에 설득 당할 수밖에 없다.
혹은 광고에 의해 새로운 욕구가 생겼을 수도 있다.


그러므로 그의 말을 더 정확히 하자면 이렇게 말할 수 있다. “사람들은 대부분의 마케팅 영업 홍보물을
읽지 않는다.”


그리고 그렇다면 마케팅 광고물에 많은 돈을 쏟아 붓는 기업들은 투자에 대한 이익을 거의 얻지 못하는 셈이다.


그러나 다행스러운 것은 “정보 과잉”에도 불구하고 소비자들은 여전히 상품 선택을 하는데 있어 정보를 필요로
한다는 것이다. 아래의 조언들을 참고하면 경쟁업체를 능가하고 구매를 이끌어내는 영업 홍보물을 만들 수
있을 것이다.



잠재 고객을 잘 파악하고 있는가?


자신이 상대하고 있는 사람들을 제대로 이해한다는 확신이 있으면 마케팅이 확실해진다.


자신의 고객을 잘 파악하지 못하면 제대로 된 영업 홍보물을 생산할 수 없다. 이것은 분명한 사실이지만
걱정스럽게도 마케팅 부서의 직원에게 전형적인 잠재 고객을 확실하게 세 단락으로 서술해 달라고 한다면 대부분의
사람들은 단락 하나를 자세하게 쓰는 것도 힘들게 느껴질 것이다. 더 최악인 것은 많은 이들이 대상을 너무
광범위하게 잡는다는 것이다. 예를 들어 “24세에서 48세 사이의 남성 IT 전문가” 같은 것이다. 그렇게 모호하게
정의된 오디언스에게 어필하는 콘텐트를 작성할 수 있겠는가?


내가 기업 마케팅 부서에 근무할 때 선택한 전략 중 최선이었던 것은 문자 그대로 잠재 고객에게 “전화”를 건 것이다.
잠재 고객들이나 소비자들과 상담 전화를 나눌 시간을 정규적으로 잡아놓곤 했다. 그리고 그들이 질문한 것과
판매원의 답변을 모두 적어 놓았다. 마케팅 직원이 매주 이 일에 이메일을 체크하고 답변하는 짧은 시간이라도
할애한다면 판매와 마케팅 사이의 간격이 좁아질 것이다.

<중략>

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PC소프트웨어 업계의 선도자라 불리는 Microsoft사는 일찍이 브랜드의 중요성을 깨닫고 자사의 브랜드 자산과 시장가치를 높이고자 다양한 브랜드 구축을 위한 활용들을 전개해 왔다.

마이크로소프트사의 풀&푸시전략 마이크로소프트사의 브랜드 구축전략 마이크로소프트사의 브랜드 크리에이티브 마이크로소프트사의 브랜드 구축 결과 (브랜드 순위, 매출액 추이(1995-2003)) 마이크로소프트사의 미래

<중략> ................... Microsoft사는 Window O/S가 기술적으로 진보할 때마다 1994년 Window3.1이후 Window95를 시작으로 매년 새로운 Window시리즈를 시장에 내놓으며 Window의 강력한 브랜드 .................... <중략>

[출처:플랜업]

Harrods ( 해롯 백화점) 영국왕실 전용백화점 1849년에 설립된 해롯백화점은 전통과 권위에 빛나는 영국 왕실의 전용백화점으로 세계 최고의 명품만을 고집하는 곳으로 유명 History 점포의 웅장함과 역사, 화제거리 등으로 세계적인 백화점으로 손꼽히는 영국의 해롯은 1849년 차류를 판매하는 작은 식료품점으로 출발하여,150년이 지난 현재는 영국을 대표하는 고급백화점으로 자리매김 설립자 설립자: Henry Charles Harrods (1849년), 현재는 Mohamed Al-Fayed (1985~) Selfridges ( 셀프리지 백화점 ) 설립자: Henry Gordon Selfridges 설립연도: 1909년 영국 셀프리지 백화점은 미국시카고의 마셜필드백화점에서 일했던 골든 셀프리지에 의해 옥스포드 스트리트에 설립되었음 1965년에 Charles Clore's Britch Shoe 社에 6,300만 파운드에 매각된 후 시어즈 그룹 산하의 시어즈 PLC에 편입되었다가, 다시 1998년 시어즈 그룹으로 부터 분리, 1998년 맨체스터에 2호 점포, 2003년 버밍검에 3호 점포를 설립

Harrods ( 해롯 백화점) Selfridges ( 셀프리지 백화점 ) Printemps(쁘렝땅 백화점) Harvey Nichols (하비 니콜스 백화점) Hamleys (할리스완구백화점) Lafayette(라파에트 백화점) Bon Marche (봉 마르셰 백화점) Fox town (폭스타운 아울렛)

[출처:플랜업]
http://www.planup.co.kr/contentsMall/planing/plan_list_view.htm?idx=6767&page=0&planCode=plan&planPart=general